市場大餅百億美元！聯合骨材攻美 破台灣醫療殖民地迷思

2009年全球人工關節市場規模達133億美元，有290萬例人工關節置換，其中美國產品占了9成，在「外國的月亮比較圓」的傳統迷思下，聯合骨材董事長林延生說，「我很認命，但是我踏實的做」，現在，「我的人工關節產品及器具，打破台灣向來是醫療殖民地的地位，打進美國市場」，林延生強調，這個成績「我很驕傲」，未來，希望可以在5-10年內達到全球市占1%。


亞太骨科醫學會與台灣骨科醫學會聯合會11/4-6日在台灣舉辦，美國內華達州立大學附設醫院的骨科主任Dr. Todd Swanson 將發表針對台灣聯合骨材人工膝關節與世界大廠膝關節使用在美國人身上的兩年臨床追蹤比較報告。

林延生指出，這是「我的驕傲」，在高端侵入性的人體植入物市場上，一向由美國產品席捲市場，台灣向來又屬醫療殖民地的地位，要讓台灣的產品反銷進美國佔領灘頭堡相當不容易，他說，因為人工關節是要用15-20年的，他們（美國人）為什麼要用台灣的產品？這就要靠「醫生相信你」，才有可能慢慢的打出市場。

Dr. Todd Swanson表示，聯合骨材的膝關節兩年隨訪結果與美國大廠的先進產品臨床效果一樣好，基於聯合骨材的價格優勢，他們會繼續使用聯合骨材的產品；當然，在最早時，Dr. Todd Swanson說，的確也有一點擔心病人無法接受，但後來證明這個擔心是多餘的，病人的反應都很好。

上了年紀就或多或少受到退化性關節炎的困擾，根據統計，全球約有3.5億人受關節炎困擾，其中老化引起的退化性關節炎佔1.5億人。在台灣，超過65歲以上人口，每3人就有一個人罹患退化性關節炎，署立苗栗醫院院長施國正表示，關節炎目前已躍居國人門診常見疾病的第三位，每年約有2.5萬人因膝關節的退化與疾病傷害而不良於行，並接受人工膝關節置換手術，每年需進行髖關節手術的病人，則超過1萬人。

不過，過去台灣長者多使用國外廠商製作的人工關節，現在有醫院開始使用台製人工關節，林延生表示，人工關節早期為歐洲發明，後來由美國發揚光大，2009年時，全球133億美元的市場中美國產品佔90%。

他強調，聯合骨材能以自製人工關節符合歐盟CE Mark 及美國FDA標準，是全亞洲的唯一，現在能夠打入美國市場，成功的植入兩、三千例且效果良好，實在是聯合骨材所有團隊的驕傲。

林延生最早是從代工及代理做起，但是不甘心只是幫別人作工，所以，從一開始，自創品牌就是他的方向，目前在自創品牌部分，占比已達75%，毛利率也達 54%，除在國內攻下20%的人工關節市場，同時以合理價位，博得國內外醫生與病人的信任，在國外，人工關節已遍佈美國、菲律賓、西班牙、義大利、土耳其、希臘、韓國、中國大陸、馬來西亞、泰國，全球已有10萬多位民眾使用，目前中南美也將開展，日本、澳洲也在接觸中。

林延生指出，列入ECFA早收清單後，明年起，可以省下4%的稅，對未來大陸市場的拓展更有利，目前在大陸除了有1家貿易公司外，在西安也設有製造工廠，主要是生產器具，在大陸的策略上，將採高品質、中價位的方式來拓展市場。

林延生說起反銷進入美國市場的致勝點其實是在器具上，有好用的工具，加上產品的設計，還有成本的優勢，可以吸引醫生願意採用，他的目標是希望在5-10年達到全球市占率1%。



NOWnews  2010/11/06  楊伶雯